Плановый бизнес

УСКОВА: Добрый вечер, дорогие друзья. Я рада с вами встретиться, жду каждый день вторника. Сегодня в студии мой партнер Андрей Черногоров.

ЧЕРНОГОРОВ: Добрый вечер.

УСКОВА: Добрый вечер, да. И, вы знаете, я сегодня заинтригована. Вот когда мы готовились к программе, и у нас было буквально пять минут поговорить с нашим гостем вживую... Я приглашаю всех к радиоприемникам посидеть и серьезно послушать, потому что у нас давно не было такого гостя, а, может быть, никогда не было такого гостя. И, на мой взгляд, у этого молодого парня перспективы не хуже, чем у Джобса в свое время в Америке. Это интересный парень, это интересный бизнес, это уже очень интересные результаты. У нас сегодня в гостях Михаил Уколов, создатель компании "Ютинет.ру" и "Мегаплан". Миша, добрый вечер.

УКОЛОВ: Добрый вечер.

УСКОВА: Миша, ну, у нас правило, вы знаете, значит, четыре минуты у вас свободного полета. За эти четыре минуты вы рассказываете любого типа эссе, которое даст возможность слушателям понять, кто сидит у нас в студии. Все равно, что рассказывайте. Можете рассказывать про растения, про животных, но то, что как бы характеризует вас как человека изнутри.

УКОЛОВ: Ну, не знаю, я про себя рассказывать не привык, про это правило тоже слышу первый раз.

УСКОВА: Ну, мы так делаем специально.

ЧЕРНОГОРОВ: Это правило-сюрприз.

УСКОВА: Сюрприз, да.

УКОЛОВ: Нет, рассказывать, наверное, про меня нет никакого интереса, наверное, лучше рассказать про то, что мы делаем. Потому что, в принципе, одно из правил, которым я руководствуюсь при выборе партнеров и вообще при ведении дел... Когда человек: "А я вот работал там, я вот там был, я там". Я спрашиваю: "А что вы сделали?" Или, когда с партнерами общаемся по поводу кого-то, мне всегда интересно, что человек сделал. Поэтому мне проще рассказать про то, что мы делаем, что мы сделали.

И на текущий момент у нас есть два достаточно широко известных проекта – это "Ютинет.ру" и "Мегаплан". "Ютинет.ру" – это крупнейший в России, собственно, по версии "Forbes" это номер один Интернет-магазин электроники в России. Мы в этом году вошли в топ-15 компаний Рунета. И компания "Мегаплан" – это лидер на SaaS-рынке. Такое новое слово, с которым сейчас все в российском государстве носятся, но никто не знает, как его делать. А мы еще "Мегаплан" в 2006 году придумали и сделали. На сегодняшний день это лидер в области бизнес-приложений в России. Чего мы собираемся сделать? Из "Мегаплана" мы собираемся сделать, скажем так, модное, опять же, ныне слово PaaS, платформу для того чтобы сторонние разработчики могли создавать бизнес-приложения. Собственно, самая известная в мире, наверное, платформа разработки приложений, наверное, это как раз "App Store" "Apple", когда тысячи, тысячи молодых пишут игры типа "Angy birds" и прочие приложения, зарабатывают миллионные состояния. Вот мы примерно похожую штуку сделаем для бизнеса не только российского, а целиком.

А в "Ютинет" мы собираемся и уже, собственно, не собираемся, а делаем проект, который, в принципе, наверное, лет через пять поборется на рынке большого поиска с "Google", с "Яндексом" уж точно. Проект называется "Объектный поиск на человеческом языке". Проект, наверное, многие слушатели, читатели Интернет-прессы знают. Когда человек сейчас в "Amazon", в "Google", в "Яндексе" наберет "стакан с водой, круглый, маленький, легкий", то вряд ли ему что-то покажут. А ему нужен на самом деле стакан с водой маленький, круглый и легкий. То мы пишем систему, которая ему будет прямо сразу стаканчики выдавать все, которые есть в продаже, не знаю, или не только в продаже. Или не только в продаже. То же самое можно написать про наушники, пингвина, дерево, квартиру, чего угодно. Система поиска объектов.

Мы же все понимаем, что все деньги "Яндекс" и "Google", поисковые системы зарабатывают, показывая рекламу. Ну, когда реклама более релевантна, чем выдача. А рекламировать можно объект или услугу. Соответственно, если мы более релевантно сможем показывать объект человеку сразу, то мы сможем на рынке большого поиска конкурировать. Ну, такая объектопедия. Собственно, мы... В рамках "Ютинет" это называется "человеческий поиск", когда человек может набрать "маленький красный ноутбук для бабушки", и ему показываются маленькие красные ноутбуки, которые с большим разрешением, ну, в смысле, с маленьким, чтобы бабушке удобно было для зрения. Или, например, "розовый телефончик в подарок жене", система понимает, что такое жене, что такое телефончик. Собственно, с любым параметром это можно написать. Вот такую штуку мы сейчас делаем, только в глобальном масштабе.

Михаил Уколов УСКОВА: Ну, Миша, давайте мы немножко в вас поковыряемся. Это был "Ютинетпедия", а мы сделаем такую "Финампедию".

ЧЕРНОГОРОВ: Может быть, вам в партнерах интересны в первую очередь их дела, а нашим слушателям традиционно интересны личности.

УСКОВА: Ну, вот давайте немножко, потому что меня как раз заинтриговала эта часть, потому что в те пять минут, что мы с вами общались до программы, я обнаружила совершенно необычный системный подход к, как правило, воспринимаем бессистемно, вещам. Значит, ну, я вот слушателям скажу, тем, кто еще не посмотрел видео в Интернете, значит, Мише будет тридцатник в этом году. Это страшная цифра.

УКОЛОВ: Ужас.

УСКОВА: Ужас, да. Сидит абсолютно такой зеленый пацан, с моей позиции.

ЧЕРНОГОРОВ: В хорошем смысле слова.

УСКОВА: В хорошем смысле слова, да, хоть он и ужас. Значит, история у парня такая. Он в 2004 году закончил Московский государственный университет экономики, статистики, информатики. А что это вообще такое за?..

УКОЛОВ: МЭСИ?

УСКОВА: А, МЭСИ, понятно. Все-все я поняла, что такое МЭСИ, замечательно.

УКОЛОВ: Профильный статистический вуз российский.

УСКОВА: И там же по-быстренькому защитил кандидатскую работу на тему "Организация рекламной кампании крупных сетевых Интернет-ритейлеров". Ну, вы меня поправляйте, если что, потому что у меня досье...

УКОЛОВ: Называлась она именно так.

УСКОВА: ...Готовят спецслужбы, поэтому могут быть ошибки. Значит, дальше очень интересно, что довольно быстро, параллельно с учебой в этом абсолютно загрузочном университете, там, видимо, было очень плотное расписание занятий, судя по всему, очень плотно человек учился, у него осталась возможность заниматься бизнесом. Он, видимо, прямо с первого года начал заниматься студией "Virtual Art Group". Ну, это стандартный как бы подход, все люди сайты начинают делать для того, чтобы как-то кушать. Правильно я понимаю, что стоял вопрос покушать?

УКОЛОВ: Точно, точно, абсолютно точно.

УСКОВА: Я думаю, что сейчас вот там 60% наших слушателей либо находятся в этой стадии, либо вспоминают у себя в существовании эту стадию, когда... Андрей, вы тоже же зарабатывали сайтами.

ЧЕРНОГОРОВ: Абсолютно. Это были первые заработки, это еще в школе.

УСКОВА: В школе еще было, да. А в 2004 году абсолютно наглый ход, сколько было товарищу в 2004 году... Сколько вам было, 22?

УКОЛОВ: Да.

УСКОВА: 22 года. У меня как раз сейчас такие эти самые, менторские курсы я читаю таким же товарищам по возрасту. В 2004 году совершенно по-наглому человек делает сеть магазинов "Ютинет.ру". Ну, казалось бы, если бы ко мне Миша пришел в 2004 году и сказал: "Ольга Анатольевна, вот я хочу быть миллиардером..." Миллиардером хотите быть, Миша, или миллионером? Или вообще этот вопрос не стоит у вас?

УКОЛОВ: Скажем, уже он не стоит.

УСКОВА: А тогда кем хотели быть?

УКОЛОВ: А я так не думал просто.

УСКОВА: Хорошо. Приходит, говорит: "Я хочу заняться, хочу сделать бизнес, магазин, хочу продавать технику через Интернет". Я бы сказала: "Ну, Мишенька, ну, деточка, только ленивые не продают технику в Интернете". Получил бы от меня абсолютный отлуп, и никакого бизнес-ангела я бы ему не составила. Так было, Миша?

УКОЛОВ: Именно так и было.

УСКОВА: Рассказывайте тогда, вот это расскажите. Вот пошли собирать деньги. Почему вы вообще начали это делать?

УКОЛОВ: История была совершенно другой. Как у нас на сайте написано, "Ютинет.ру" – это продукт не инвестирующих инвесторов. Я же как...

УСКОВА: Это что за подход?

УКОЛОВ: Это продукт. Я-то как специалист в области Интернет-рекламы, я, собственно, в нашем институте еще начал преподавать на третьем курсе, очень хорошо в теме разбирался, и придумал продукт, такую комплексную систему управления Интернет-рекламой, которая бы объединяла в себе оптимизацию, директ, контекстную рекламу, баннерную рекламу. И на нее мы пошли, значит, написал я бизнес-план, пошли деньги искать. Ходили-ходили, искали, 60 тысяч баксов просили, денег нам, естественно, никто не дал, смотрели на таких зеленых, 21 год нам тогда был, сказали: "Мы вас не знаем, вы слишком молодые, на фиг". Денег не дали.

Собственно, тогда мы как раз зарабатывали сайтостротельством, на тот момент уже сделали порядка пяти Интернет-магазинов, ну и подумали: чего мы лучше всего в жизни умеем делать? Интернет-магазины. Ну, так давайте сами заработаем на эту штуку денег.

УСКОВА: А почему вы лучше всего умеете в жизни делать Интернет-магазины?

УКОЛОВ: Ну, вот "Virtual Art Group", мы магазины, Интернет-магазины делали. А написал на тот момент даже книжку по Интернет-рекламе, к пятому курсу.

УСКОВА: Вы решили, что вы заработаете, невзирая на то, что пространство уже было абсолютно запрыгано?

УКОЛОВ: Да. Все вокруг говорили: "Там же тысяча конкурентов, они такие большие". Ну, как? Волков бояться – в лес... Мы знали этот рынок. Я на тот момент, наверное, был одним из лучших в России оптимизаторов, SEO-оптимизаторов, я знал, как по запросам... Собственно, мои сайты по запросу "плазменная панель", "плазменный телевизор" висели в топ-1 "Яндекса". Чего же мы, для себя, что ли, не сделаем, когда на заказ такое умеем делать? Собственно, взяли, сделали.

ЧЕРНОГОРОВ: А в чем была фишка? Просто быть лучшим по всем параметрам или была какая-то особая ниша, которую вы хотели занять?

УКОЛОВ: Ну, тогда мы так вообще не думали. Я просто знал, как хорошо делать оптимизацию, знал, что такое конверсия. Ну, собственно, это как раз тема моего диссера. Поэтому я знал, как взять трафик, и как максимально эффективно получить из него деньги.

УСКОВА: Миша, нас разные люди из разных отраслей слушают. Для тех, кто не в этой отрасли – что такое оптимизатор, что он делает?

УКОЛОВ: А, оптимизатор? Это человек, который добивается, чтобы сайт по запросу "ноутбук" или "телевизор" на первой строчке в "Яндексе" висел.

ЧЕРНОГОРОВ: Это легальные методы или нелегальные?

УКОЛОВ: Конечно, легальные.

Михаил Уколов

УСКОВА: Главное, глаза такие. Что значит "конечно, легальные"? Он состоит из легальных и из нелегальных состоит тоже методов, мы это как бы...

ЧЕРНОГОРОВ: Противозаконных нет.

УКОЛОВ: Скажем так, черная оптимизация, она, ее уже, скажем так, года три ее нет. Тогда, когда мы начинали, она еще была, всякие дорвеи и прочее, линкопомойки. Нет, мы этим, конечно, не занимались. Зачем? Мы абсолютно честно можем.

ЧЕРНОГОРОВ: Это легальный способ использовать эффективно ресурс поисковых систем, иными словами.

УКОЛОВ: Абсолютно точно.

ЧЕРНОГОРОВ: Что такое конверсия? Вот вы говорите.

УКОЛОВ: Конверсия – это некий показатель процентный, это отношение людей, которые купили, к тем, кто пришли на сайт. Ну, сто человек пришло – один купил, конверсия – 1%. У всех, собственно, она примерно 1%, у нас она...

УСКОВА: Какая сейчас конверсия на сайте?

УКОЛОВ: В декабре прошлого года – 2,8% была. Притом, что по отрасли это единицы.

УСКОВА: Вы где-то в три раза лучше отрасли?

УКОЛОВ: Ну, эффективнее умеем переваривать трафик.

ЧЕРНОГОРОВ: А откуда вам отрасль дает результаты свои?

УКОЛОВ: Ну как, из тесного общения.

УСКОВА: А, это нечестно, это нечестно.

УКОЛОВ: Скажем так, можно... Это российские цифры, что в электронике у конкурентов порядка 1% конверсия. В мире норма... Это, опять же, исследование "Amazon", его в Интернете легко найти. Кстати, "The Economist" писал в прошлом или позапрошлом году, именно в компьютерной сфере 2,12% конверсия.

УСКОВА: Я очень спокойно отношусь к "The Economist", кстати, Миша. Я просто хочу сказать...

УКОЛОВ: У нас даже лучше, чем в среднем по миру.

УСКОВА: Забабахали сайт, на нем худо-бедно началась какая-то движуха. В какой момент удалось уговорить первого инвестора?

УКОЛОВ: Скажем так, инвесторы появились от безвыходности в 2008 году.

УСКОВА: У инвесторов безвыходность или у вас?

УКОЛОВ: У нас. Мы активно развивались, развивались, развивались, к 2008 году у нас было много... Опять же, для этого нужно понять специфику бизнеса. Условно говоря, в 2008 году нам прибыли перестало хватать на инвестирование собственного роста. У нас были большие отсрочки по товарным кредитам, условно говоря, короткие кредиты. И в виду того, что мы прогнозировали вечный рост отрасли и не прогнозировали кризиса, мы решили излишки по товарным кредитам проинвестировать в собственное развитие. Соответственно, когда пришел кризис, эти излишки надо было срочно отдать, было порядка миллиона баксов, отдавать было нечем, потому что кризис. Вот как раз инвесторы и появились ровно в этот момент.

УСКОВА: Но почему они решили в вас на этом этапе положить деньги? Это расчет, это какие-то близкие знакомства, друзья?

УКОЛОВ: Нет, нет. Это исключительно... Мы к этому моменту как раз... Это фонд, который проинвестировал наш второй проект, который "Мегаплан" называется. Мы уже имели историю отношений в течение года по "Мегаплану". Ну, собственно, у нас был второй проект, который нуждался в инвестициях, дальше он сам расти не мог.

УСКОВА: Как называется фонд?

УКОЛОВ: "Icon"…

УСКОВА: Нет, просто я...

ЧЕРНОГОРОВ: Русский?

УКОЛОВ: Да, это российский. Ну, называется он не по-русски, но капитал там российский. Соответственно...

УСКОВА: Сколько времени занял пресейл, сколько времени вы покупали эти деньги?

УКОЛОВ: Вообще, искать инвестиции в "Ютинет" мы начали с момента начала кризиса, с конца 2008 – начала 2009 года. К кому мы только ни ходили, все крутили... Ну, кризис был, денег никто не давал, даже самые, кто сейчас локти кусает, смотря на нашу капитализацию...

УСКОВА: Ну, мы сейчас перейдем еще к капитализации, не говорите. К этому подходим, да.

УКОЛОВ: Сейчас они все жалеют, конечно, об этом, но тогда денег никто не дал. Это был целый год. В итоге мы деньги подняли только в начале 2010 года.

УСКОВА: Пресейл у вас полтора года где-то шел, полтора-два года.

УКОЛОВ: Да, Ольга, два – нет, полтора.

УСКОВА: Кстати, это стандартная цифра для успешного как бы... Это я говорю всем остальным слушателям, которые сейчас, которым хочется быстро, но будет как всегда.

УКОЛОВ: Это был кризис.

УСКОВА: Все равно, меньше полугода вообще не бывает. От полугода до года – это стандартная процедура. Полтора – немножко долго.

УКОЛОВ: Ну, скажем так, вот если мне сейчас деньги понадобятся, я их принесу завтра.

УСКОВА: Это разные вещи, у вас сейчас IPO... Значит, продолжаем дальше, колемся дальше. Значит, нашелся добрый дядька... Дядька или тетка, кто там был?

УКОЛОВ: Ну как, вообще там куча партнеров, но вообще дядя, конечно, дядя.

УСКОВА: Нашелся добрый дядя, поверил, невзирая на кризис, дал "лимон".

УКОЛОВ: Ну, больше, конечно.

УСКОВА: Дал побольше "лимона"?

УКОЛОВ: Да, существенно.

УСКОВА: Значит, вы сказали, что, ну, раз уж все по-серьезному, у нас появился финансовый партнер, давайте играть в финансы. Правильно? Правильно.

УКОЛОВ: Скажем так, мы... Не совсем так. История про рынок капитала и про рынки капитала – это... Скажем, вот у нас в партнерстве, я занимаюсь отраслью, партнеры занимаются финансовой стороной. Условно говоря, рынком капитала. Я не лезу, сильно не лезу в рынок капитала, а они ни разу не лезут в то, что я на рынке делаю. И у нас очень хорошее партнерство получается. IPO – это по большей части ими инициированная история, нежели мной.

ЧЕРНОГОРОВ: А сколько партнеров начинало проект вместе с вами?

УКОЛОВ: Двое. Ну, скажем так, там сложная история. Вообще, трое, но одного с нами уже нет.

УСКОВА: Кроваво звучит. Он жив?

ЧЕРНОГОРОВ: Он окэшился?

УКОЛОВ: Можно так сказать. Он решил не брать на себя долги в кризис.

УСКОВА: А, понятно, испугался. И вы приняли решение о том, что вы становитесь народной компанией, выходите на IPO. В каком году произошло это потрясающее событие?

УКОЛОВ: В прошлом, летом прошлого года.

УСКОВА: Летом прошлого года. Еще все было довольно тухло?

УКОЛОВ: Скажем так, вообще все достаточно...

УСКОВА: До сих пор тухло.

УКОЛОВ: Да, российский рынок капитала достаточно тухлая история, но в целом мы очень хорошо разместились.

УСКОВА: Вы считаете, что вам везет или это математический расчет?

УКОЛОВ: Нет, в данном случае надо сказать, что это награда за старание. Мы в очень короткий срок очень сложный проект делали. Если бы мы опоздали еще на две недели... Ну, помните, там 2 августа должны были расплатиться или не расплатиться американцы по своим там...

ЧЕРНОГОРОВ: Так это же и есть везение.

УКОЛОВ: Мы обязаны были успеть до этой даты.

УСКОВА: А вы знали эту дату? Вы же не знали этой даты.

УКОЛОВ: Тогда – нет.

УСКОВА: Поэтому это везение там.

УКОЛОВ: Да. Если бы... Вот две недели позже и мы бы не разместились, естественно. Рынки тогда упали настолько жестко, что...

УСКОВА: И полежали некоторое время, да, да.

УКОЛОВ: Да, и достаточно долго полежали. Ну, собственно, наша динамика, она примерно похожа на все это. Мы разместились на пике рынка прошлогоднего.

УСКОВА: И какой объем у нас размещения?

УКОЛОВ: Был порядка 14 миллионов долларов.

УСКОВА: 14 миллионов долларов с нуля, ребята. Вот я просто вам...

УКОЛОВ: Это за 9% компании.

ЧЕРНОГОРОВ: Вся компания была оценена в 140 миллионов долларов.

УСКОВА: Студент с группой единомышленников делает проект "Ютинет", проект, который с точки зрения... Ну, на тот период, так скажем, оригинальность модели оценивается экспертами близко к нулю. Ну, чего там особенного? Сделал человек еще один магазин торговли компьютерной техникой в Интернете.

УКОЛОВ: Ну-ну, пусть сейчас кто-нибудь сделает.

УСКОВА: Нет, все правильно. Но я просто хочу сказать, что и с нуля выстроилась компания с рыночной оценкой в 140 миллионов долларов, 14 миллионов долларов, грубо говоря, было уже привлечено при 9-процентном размещении.

ЧЕРНОГОРОВ: Пять лет этот путь занял.

УКОЛОВ: Семь, 2004 – 2011-й.

ЧЕРНОГОРОВ: "Ютинет" с 1994 года?

УКОЛОВ: Да.

УСКОВА: Значит, ребята, это не придуманная история, этого человека можно потрогать, если вы доедете до "Финама"...

ЧЕРНОГОРОВ: У вас еще есть полчаса.

УСКОВА: ...Он будет выходить, вы как бы сможете его потрогать. Это живой человек и это живая история. Хорошо, дальнейший путь?

УКОЛОВ: Ну, собственно, в дальнейшем мы в течение двух, максимум трех лет собираемся, скажем так, довести нашу выручку собственную до полумиллиарда долларов, а компанию...

УСКОВА: Сейчас какая выручка?

УКОЛОВ: Ну, по прошлому году была 80... Короче, в рублях могу сказать, 2,4 миллиарда рублей. Соответственно, попытаемся сделать на горизонте двух с небольшим лет полмиллиарда долларов. Соответственно, получить оценку на западной бирже порядка...

УСКОВА: Подождите, подождите. С 2,4 до 500?

УКОЛОВ: Ну, 2,4 – это в долларах 80 с хвостиком, 80 по среднему курсу прошлого года...

УСКОВА: Вы хотите упятериться?

УКОЛОВ: Ну да, а в чем проблема?

УСКОВА: Нет, ну а как это, вы это обсчитали или вы просто хотите упятериться?

УКОЛОВ: Нет. Скажем так, если не брать кризисный год вразрез, то каждый год мы растем не меньше, чем в два раза. За прошлый год мы выросли...

УСКОВА: Ну, это не очень нормальные показатели. Что такое рост компании в два раза?

УКОЛОВ: В два с половиной. Вот за прошлый год мы выросли в два с половиной раза. За позапрошлый год мы выросли в 2,7 раза, в этом году...

УСКОВА: Больше пузырь напоминает вообще-то. Потому что...

ЧЕРНОГОРОВ: За счет чего?

УСКОВА: За счет чего вы растете в таком объеме?

УКОЛОВ: Это вот как раз завтра конференция будет, я буду рассказывать, как...

УСКОВА: Ну, сегодня-то кольнитесь, мы же в эфире.

УКОЛОВ: Да все на самом деле просто. В России никто не понимает, что такое Интернет-коммерция. И там миллион точек роста. Собственно, мантра, которую никто почему-то не знает – "ассортимент, цена, сервис", которую Джефф Бэзос, основатель "Amazon" еще десять лет назад миру выдал, так сказать. Ее люди просто не знают. Не знают, что выручка в Интернет-ритейле напрямую зависит от ширины ассортимента, что цены должны стоять в рынок, а не ниже, не выше, что ценообразование должно вестись по каждой позиции. Люди не знают, что такое сервисы и какие конкретно сервисы важны и нужны в Интернет-ритейле. Просто люди не умеют делать этот бизнес.

ЧЕРНОГОРОВ: Ну а такие вот глупые ребята из "Озона"?

УКОЛОВ: Вот такие... Вот второе слово... На самом деле здесь с "Озоном" другая история. Знаете, хорошая поговорка есть: если звезды зажигаются, значит, это кому-нибудь нужно. В "Озоне" это никому не нужно, "Озон" растет хуже рынка. Рынок растет на 30-40% в год, "Озон" – на 20-30% в год.

ЧЕРНОГОРОВ: Потому что когда вы заходили на рынок, это был самый монстр.

УКОЛОВ: Конечно. Ну, они сейчас еще топ-1, условно говоря, на нашем рынке, но их очень быстро съедят. Скорее всего, в следующем году уже съедят.

УСКОВА: Миша, кому нужно ваши звезды зажигать?

УКОЛОВ: Мне.

УСКОВА: Лично вам? И для вас это личные амбиции или что? Это дело жизни или что это такое? Потому что вы сказали, что деньги вас интересуют чисто как цифра.

УКОЛОВ: Тут, понимаете, Ольга, такой момент, на который... Это, с одной стороны, плюс, с другой стороны, минус. Для меня... Я все в жизни как челлендж рассматриваю. Если я чем-то занимаюсь, то там есть только одно место, это место первое и пока оно не занято, я не остановлюсь.

УСКОВА: Ну, это Джобс, да?

ЧЕРНОГОРОВ: Да.

УСКОВА: А водолазки нормально? Знаете, историю с водолазками?

ЧЕРНОГОРОВ: Кардиганы, в данном случае кардиганы.

УКОЛОВ: Знаю, конечно. У меня теперь жена за этим следит.

ЧЕРНОГОРОВ: Давно женились?

УКОЛОВ: В 2009 году.

ЧЕРНОГОРОВ: Это был для вас такой серьезный год. IPO и женитьба.

УКОЛОВ: Нет, IPO – это 2011-й.

УСКОВА: IPO это челлендж, Миша?

УКОЛОВ: Нет.

УСКОВА: Нет? Как же, вы говорите, все челлендж.

УКОЛОВ: Нет, я имею в виду с точки зрения бизнеса, спорта, науки, семьи.

ЧЕРНОГОРОВ: Каким спортом занимаетесь?

УКОЛОВ: Футболом.

УСКОВА: А, давайте про науку. Значит, вопрос, который я задала за эфиром, что такое сейчас стандартная защита диссертации? Это либо на человеке висит армия и ему надо как бы не загреметь...

ЧЕРНОГОРОВ: Ну, это где-то 15 тысяч долларов.

УКОЛОВ: Когда я защищался, было еще 10.

УСКОВА: Либо это, либо это человек, который, действительно, хочет делать карьеру в научном сообществе, поэтому ему нужны корочки для дальнейшего продвижения внутри научного сообщества. Перед нами сидит бизнесмен. Я все-таки вас называю этим словом...

ЧЕРНОГОРОВ: И мы, когда увидели, что человек получил диссертацию, мы, конечно, подумали первое или второе.

УСКОВА: Миша, расскажите, зачем козе баян?

УКОЛОВ: Я ее защитил раньше времени. Собственно, я Интернет-рекламой и всеми кишками и внутренностями занимаюсь, собственно, с третьего курса. Я на третьем курсе преподавал пятикурсникам Интернет-рекламу.

УСКОВА: А зачем диссертация-то понадобилась? Вам она нужна для чего-то была? Систематизация какая-то? Вот что вам дает защита диссертации?

УКОЛОВ: Вот смотрите, когда вы чем-то занимаетесь, должен быть некий логический конец. Или, скажем так, промежуточный результат. У меня к пятому курсу, уже к пятому курсу было очень много наработок... Вот конверсия, почему у нас выше... Потому что я знаю, что это такое, из чего она состоит в очень мелких деталях. Мне хотелось поделиться с научным сообществом. Ну, это труд, это очень практический труд, несмотря на то, что там много математики, который можно взять и на основании которого можно уполторить сразу свой бизнес в Интернете, просто поняв, что там написано. С одной стороны, это статистика и математика, с другой стороны, это можно брать и с помощью этого очень сильно увеличивать свои бизнесы. А зачем это держать в себе? Если я что-то знаю, то я могу мир сильно улучшить, поделившись этим с миром. Вот я написал...

УСКОВА: Миша, но мы можем сказать как Ленин, что если социализм это советская власть плюс электрификация всей страны, мы можем сказать, что бизнес это математика плюс везение?

УКОЛОВ: Математика – да. Везение... Знаете, есть два: везение и откровенное вкалывание.

УСКОВА: Вы пока подумайте над этим вопросом, а мы перейдем на рекламу.

УКОЛОВ: Нет, это просто разные ползунки.

УСКОВА: Мы дадим возможность рекламу послушать.

ЧЕРНОГОРОВ: Ну, мы снова в эфире, у нас Михаил Уколов в гостях. Это очень интересный гость, создатель таких нашумевших проектов как "Ютинет.ру" и "Мегаплан".

УСКОВА: Миша, мы возвращаемся к вопросу.

УКОЛОВ: Нет, на самом деле я 30 секунд подумал – не совсем так. В первую очередь, бизнес - это умение сочетать несочетаемое. Например, применять математические подходы там, где их раньше тебя никто не применил. Или, например, в математике уметь применить какой-то гуманитарный подход, то, на что все математики на меня такими большими глазами смотрят: "Это же не точно, не строго". Нужно уметь сочетать несочетаемое.

УСКОВА: Я перефразирую: это математический подход и свобода мышления.

УКОЛОВ: Да. Нужно быть одновременно сильным, условно говоря, гуманитарием и математиком. Это первое. А второе – нужно просто очень много работать, очень-очень много работать. А дальше... Везение это как два стакана. Кому-то очень сильно повезет – тому нужно меньше работать. Но практика показывает, что обычно хорошие бизнесмены, им меньше везет, они просто очень много работают. Соответственно, они умеют... Первое, это... На самом деле сочетать несочетаемое – это маркетологи, это сильные маркетологи. Человек, который...

УСКОВА: Маркетолог это же часть бизнес-модели, правильно?

УКОЛОВ: Человек, который рынок чувствует. Ну, не маркетолог, не важно. Человек, который понимает, что продать, кому продать и как продать. Без этого бизнесмен не бизнесмен. Он видит то, чего обычные люди, 95% не видят. А дальше просто упорный труд. Не важно, кому-то больше упорного труда нужно, а кому-то – меньше. Это вот как раз везением регулируется. Наверное, Цукербергу больше везения, чем труда. Хотя я не был...

УСКОВА: Но мы же не знаем, что там.

УКОЛОВ: Нельзя сказать точно, да. Поэтому... Как-то так.

УСКОВА: Поняла. Миша, у нас прямой эфир...

ЧЕРНОГОРОВ: Давайте скажем телефон – 65-10-996. Можно звонить сразу нам и прямо попадете почти сразу в эфир.

УСКОВА: Добрый вечер. Вы в эфире, представьтесь, пожалуйста.

СЛУШАТЕЛЬ: Меня зовут Виктор, город Москва.

УСКОВА: Здравствуйте, Витя.

СЛУШАТЕЛЬ: Здравствуйте. У меня вот такой вопрос к гостю программы. Я бы хотел... Он такой конкретный вопрос. На тот момент, когда сайт еще не был такой известный, раскрученный и создатели столкнулись с тем, что его пора как-то его двигать и раскручивать, при этом не используя какие-то финансовые вложения, если такой момент был, то какие методы были использованы? Вот конкретно можете назвать?

УСКОВА: Отличный вопрос, Витя, он у всех на языке. Отличный вопрос, спасибо.

УКОЛОВ: Ну, на самом деле это то, с чего я начал рассказ. На тот момент я был одним из лучших оптимизаторов в России. Оптимизация на тот момент была не ссылочной, как сейчас, когда нужно платить за ссылки, и, удивительно, "Яндекс" до сих пор это квалифицирует...

ЧЕРНОГОРОВ: Позволяет.

УКОЛОВ: На тот момент оптимизация была чисто контентная. Нужно было очень хорошо представлять себе внутреннюю модель робота "Яндекса", как он классифицирует сайты, что мы, собственно, проанализировали и сделали. Поэтому по всем запросам наш сайт выходил в топ-3. В это были вложены только мои интеллектуальные усилия, ни копейки, рубля вообще.

ЧЕРНОГОРОВ: Сколько посетителей вы привлекли таким образом? В первый, допустим, месяц у вас были.

УКОЛОВ: Ну, скажем так, мы вывели посещаемость на 300-500 человек, дай бог памяти, за месяц.

УСКОВА: А это много, 300-500 человек?

УКОЛОВ: Ну, это 3-5 заказов в день на тот момент.

УСКОВА: А сейчас сколько?

УКОЛОВ: Сейчас порядка 40 тысяч у нас человек.

УСКОВА: 40 тысяч ежедневно?

УКОЛОВ: Да. И, соответственно, мы снимаем порядка тысячи заказов с этого.

УСКОВА: Какой самый тяжелый порог? Вот переход с 300 до 1000, с 1000 до 10 тысяч, как это менялось?

УКОЛОВ: Никакого сложного порога в этом нет. Это вот та самая мантра "ассортимент, цена, сервис". В первую очередь это уже... Если ты все делаешь правильно, на самом деле ограниченный набор Интернет-маркетинговых штук, чтобы трафик гнать целевой трафик, естественно, то дальше трафик масштабируется ассортиментом.

УСКОВА: Миша, скажите, а можно где-нибудь почитать результаты вашей диссертации или книгу вы выпускали там?

УКОЛОВ: Скажем так, диссер в Ленинке есть.

УСКОВА: Ну, это понятно.

УКОЛОВ: А вообще можно мне на почту написать, и я всем отправляю.

ЧЕРНОГОРОВ: Ну, скажите, куда написать.

УКОЛОВ: M@utinet.ru.

ЧЕРНОГОРОВ: Отлично. Михаил, а на каком уровень маржи работает Интернет-магазин?

УКОЛОВ: Вообще это самый низкомаржинальный бизнес из всех. Только авиакомпании ниже живут и сервисы продажи билетов. Мы работаем порядка, скажем так, без ограничения общности – 9% фронт маржи. Ну, это по прошлому году. 10%, наверное. В этом году, я думаю, мы доведем эту цифру до 12%. Вот, как-то так.

УСКОВА: Ну, не такой уж низкий.

ЧЕРНОГОРОВ: 8 миллионов долларов акционеры в год зарабатывают.

УКОЛОВ: Нет, это гросс.

УСКОВА: Это гросс-маржа.

УКОЛОВ: А дальше, собственно, идут операционные расходы...

ЧЕРНОГОРОВ: По EBITDA какая маржа?

УКОЛОВ: Опять же, аудированных данных за прошлый год... Сейчас аудиторы работают. В позапрошлом году была 2,7%. Опять же, это лучший результат по рынку. Таких данных... "Озон" убыточен... В общем, это лучший результат по рынку электронной коммерции в России.

ЧЕРНОГОРОВ: А сколько человек у вас сейчас работает в команде?

УКОЛОВ: Около 500.

ЧЕРНОГОРОВ: На "Ютинете", только на "Ютинете" или на "Мегаплане" тоже?

УКОЛОВ: На "Ютинете" – 400, в "Мегаплане" еще 100.

УСКОВА: Ну, пускаем вопрос еще?

ЧЕРНОГОРОВ: Давайте, да, подключим слушателей.

Продолжение на сайте finam.fm

Назад к списку