Новости

eBay и Amazon: похожий бизнес, разные подходы

Amazon и eBay запустились в 1995 году с разницей в пару месяцев и предлагали пользователям похожие услуги — покупку товаров через интернет.

Amazon представляла собой книжный интернет-магазин, в котором покупатели оформляли заказы непосредственно у Amazon. eBay, изначально называвшийся AuctionWeb, предлагал пользователям торговать без какого-либо вмешательства или помощи со стороны компании.

eBay был платформой, на которой можно было купить и продать что угодно: от старых предметов с чердака до редких часов и вещей Элвиса Пресли. По словам автора книги “The Perfect Store: Inside eBay” Адама Коэна, основатель eBay Пьер Омидьяр задумывал площадку-«утопию» — идеальный рынок, где любой может заниматься торговыми услугами.

Стать популярным eBay помогла не только новизна сервиса на зарождающемся рынке интернет-покупок, но и система аукционов. Например, первые пользователи признавались, что делали ставки из азарта, даже если вещь была им не нужна — просто нельзя было позволить кому-либо переиграть себя в аукционе.

Затем Омидьяр добавил форумы и доски объявлений, а также возможность оценивать пользователей и оставлять отзывы о покупках. Социальные функции eBay стали одной из его визитных карточек, пишет Racked.

Продажи на Amazon росли быстрее, чем на eBay. Amazon запустилась в Англии и начала продавать CD- и DVD-диски, и к 1998 году её объём продаж составил $610 млн, тогда как у eBay за это же время он вырос до $47,4 млн.

Тем не менее, по словам Коэна, многие покупатели считали eBay более важным игроком на рынке электронной коммерции, так как любой желающий мог запустить свой бизнес через площадку, в том числе через платные профессиональные аккаунты.

Amazon продавала товары, а eBay предлагала пользователям тратить и зарабатывать деньги, монополизировав пространство интернет-аукционов.

В 1998 году eBay вышел на IPO и заключил партнерство с AOL, которая разместила eBay на главной странице. К 1999 году доход eBay достиг $224,7 млн, а издание MarketWatch назвало компанию «неудержимым локомотивом».

Amazon же инвестировала в дорогие и популярные категории товаров, зарабатывая в три раза больше, чем eBay. Журнал Time назвал главу компании Джеффа Безоса человеком года, а The Wall Street Journal раскритиковало eBay за её бизнес-модель.

По мнению журналистов того времени, посредническая модель между покупателем и продавцом была слишком неустойчивая и могла быть легко скопирована. Что и произошло — после неудачных попыток запустить Amazon Auctions в марте 1999 года и маркетплейс zShops в сентябре 1999 года.

В ноябре 2000 года Amazon объединила Auctions и zShops в Amazon Marketplace — площадку для сторонних продавцов и продажи как новых, так и бывших в употреблении товаров.

Некоторые продавцы считают, что eBay лучше, так как на этой площадке проще разместиться и меньше комиссия, но Amazon использовала уязвимости eBay по части функциональности, чтобы привлечь новых клиентов.

Например, в 2006 году Amazon запустила собственный фулфилмент — Fulfillment by Amazon (FBA), в котором продавцы платят комиссию, а Amazon занимается хранением и обработкой заказов, а также обслуживанием клиентов. Также FBA даёт продавцам доступ к покупателям через Amazon Prime и возможность пользоваться доставкой Amazon — даже вне Amazon Marketplace.

«Сервис по обработке заказов от имени продавца уникален для рынка, его нет у eBay, Walmart или Best Buy — вот почему они растут не так быстро», — писал инвестор на площадке Seeking Alpha.

Стратегия eBay была обратной — снизить расходы компании за счет отказа от работы со складами и логистикой, но это также снижало привлекательность для продавцов, пишет Racked.

Поэтому в 2013 году компания запустила сервис Global Shipping Program, позволяющий продавцам отправлять товары через глобальные логистические центры eBay в США и Великобритании.

Ещё одна причина интереса продавцов к Amazon — подписка Prime, которую оплачивают более 100 млн клиентов компании. Благодаря бесплатной и быстрой доставке через Prime подписчики покупают в два раза чаще, чем обычные пользователи Amazon, и этим пользуются продавцы, писал колумнист Forbes.

По мнению обозревателя Washington Post, отставание eBay от Amazon объясняется меньшей долей продаж eBay в категориях продуктов питания и товаров для дома, которые входят в число самых быстрорастущих категорий онлайн-покупок.

По мнению eBay, эти категории товаров хоть и быстро растут, но имеют слишком низкий уровень маржинальности, поэтому не делает на них акцент.

В 2017 году у eBay было около 20 млн продавцов, а к сервису Amazon ежедневно присоединялось более 1000 новых продавцов, подсчитали исследователи Marketplace Plus.

Разделение с PayPal и переход от аукциона к маркетплейсу

Одна из причин медленного роста eBay — большую часть сил компания тратила на сторонние поглощения и диверсификацию прибыли, а не развитие собственной площадки, отмечает издание Racked. В период роста компания купила:

• PayPal за $1,5 млрд в 2002 году.
• Долю в 25% Craigslist за $15 млн в 2004 году.
• Skype за $2,6 млрд в 2005 году;
• Онлайн-сервис по продаже билетов StubHub за $310 млн в 2007 году.

Каждое поглощение давало eBay возможность заявить об увеличении ценности и доходов компании. Но при этом eBay тратила значительную часть ресурсов и рабочей силы на новые подразделения, тогда как главный проект оставался практически нетронутым, отмечает Racked.

В 2014 году миллиардер и владелец 2,5% акций eBay Карл Айкан высказал недовольство руководством компании из-за возможных махинаций во время продажи Skype и заявил, что стоимость PayPal недооценена.

По его мнению, разделение помогло бы каждой компаний сосредоточиться на своём направлении и стать более конкурентоспособными. Более того, это принесло бы дополнительные дивиденды инвесторам.

Руководство eBay изначально отказывалось от разделения c PayPal, но в сентябре 2014 года сдалось под натиском инвесторов-активистов (акционеров, которые используют пакет акций, чтобы оказать давление на её руководство). Глава eBay Джон Донахью ушёл в отставку.

Совет директоров eBay заявил, что единая компания была слишком нетороплива в принятии решений — это тормозило развитие PayPal и eBay, а совокупные доходы двух отдельных компаний в будущем, по их оценке, превысят текущий потенциальный доход.

На тот момент годовая выручка eBay и PayPal были схожими: $9,9 млрд и $7,2 млрд соответственно. Платёжная система была самым быстрорастущим сегментом компании, на долю которого приходилось более 40% годового дохода eBay — около $16 млрд, писала газета Wall Street Journal.

eBay росла, но не так быстро, как конкуренты: чистая прибыль за 2016 год составила менее $9 млрд, а её рост с 2011 года был незначительным, писало издание Racked в 2017 году. Этому есть несколько причин: например, проблемы с позиционированием. Компания хочет выделить себя на фоне конкурентов — как со стороны Amazon, так и новых стартапов: The Real Real и Poshmark.

Чтобы улучшить положение и оптимизировать внутренние процессы, eBay распродавала активы. В феврале 2015 года eBay продала подразделение eBay Enterprise, которое занималось разработкой сайтов и продвижением электронной торговли ритейлеров. Стоимость сделки составила $925 млн, тогда как в 2011 году eBay покупала актив за $2,4 млрд.

Новым гендиректором eBay после разделения с PayPal стал Дэвин Вениг — глава подразделения eBay Marketplace. Перед ним встала задача доказать инвесторам, что eBay может приносить прибыль и развиваться без PayPal. Для этого Вениг начал развивать направление маркетплейса, начав открытую конкуренцию с Amazon на его поле.

Проблема позиционирования: eBay переросла онлайн-аукционы, но аудитория этого не заметила

За 20 лет Amazon Marketplace значительно вырос: к концу 2017 года около 50% всех товаров на Amazon поступали через Marketplace, который ежегодно продаёт около 2 млрд товаров и приносит примерно $132 млрд, подсчитала аналитическая компания ChannelAdvisor.

В то время как Amazon переосмысливал принцип работы онлайн-маркетплейсов, предлагал дополнительные онлайн-сервисы, устройства, товары собственных брендов и открывал физические магазины, eBay долгое время оставался «классическим» цифровым рынком.

Глава по маркетингу eBay Сьюзи Диринг в разговоре с изданием Racked в 2017 году призналась, что многие покупатели и бренды до сих пор расценивают eBay в качестве аукциона уникальных или подержанных вещей и не видят изменений в позиционировании площадки и её инструментах.

«У нас есть все, чего хотят многие бренды, но нам не хватает сердца и души», — заявила Диринг.

Поэтому в планах eBay — превратиться из крупнейшего в мире онлайн-аукциона с аудиторией в 183 млн пользователей в более полноценную и актуальную площадку для продавцов и покупателей.

Один из способов привлечь аудиторию — обратиться к миллениалам и поколению Z, которые практически игнорируют eBay. «У молодого поколения нет “искаженного восприятия” eBay — проблема в том, что они вообще о нас не вспоминают», — признаётся Диринг.

По словам Диринг, исследования eBay показали, что молодая аудитория ищет уникальные товары, которые не будут соответствовать моде, и компания может противостоять Amazon на этом поле. Например, поклонники бренда Converse могут найти уникальные цвета, старые и кастомные модели только на eBay, а не Amazon или у других ритейлеров, считает она.

К примеру, новые рекламные кампании eBay позиционируют сайт как «увлекательное место для шоппинга» — не только для автозапчастей и раритетных столовых наборов, но и дорогих аксессуаров и современных дронов, пишет Racked.

Также компания добавила гарантию низкой цены в сравнении с Amazon, Walmart, Best Buy и предложила бесплатную доставку на часть товаров — чтобы усилить конкуренцию с Amazon.

Ещё одним нововведением стал запуск eBay Wine в 2016 году — онлайн-магазин вина с возможностью выбрать цену, страну происхождения, винтаж и вид напитка из 10 тысяч предложений. По мнению Business Insider, продажа алкоголя связана с попыткой привлечь миллениалов — любителей вина и еды в онлайне.

По словам вице-президента eBay по мерчендайзингу Джея Хансона, задача компании в том, чтобы клиенты воспринимали eBay в качестве первой торговой площадки, которую нужно посетить — независимо от того, что именно они хотят купить.

Проблемы старого восприятия: нельзя сделать редизайн, но можно улучшить UX и добавить новые функции

Серьезным недостатком eBay аналитики отмечают устаревшие технологии и сложный интерфейс площадки. «Сайт eBay серьезно не менялся с момента запуска, если и были какие-то изменения, то неуловимые и недостаточно считываемые», — считает директор консалтинговой фирмы AArete Шон Махарадж.

По его мнению, UX и внешний вид сайта даже в 2017 году не соответствовал статусу цифровой компании — был недружелюбным и в нём было тяжело ориентироваться.

Количество товаров на eBay одновременно и сила и слабость компании: организация 1,4 млрд товарных листингов — очень сложная задача, особенно если основе сайта уже два десятка лет.

Более того, компания не может заставлять продавцов переделать старые карточки или сделать полный редизайн сайта из-за аудитории в 182 млн пользователей, которые привыкли к внешнему виду eBay, отмечал главный менеджер по продукту Стив Янкович.

В 2016 году eBay объявила о масштабном обновлении площадки и структуризации данных о товарах и продавцах. Если раньше на eBay приходили за конкретным и уникальным товаром, который было легко найти, то после изменений структура сайта должна была стать более организованной и похожей на маркетплейс, а данные о товарах стандартизированы и объединены в общей базе.

eBay ввела новые правила для профессиональных продавцов с обязательным перечислением товаров с тегами и описанием, чтобы страницы товаров лучше индексировались и отображались в поисковых системах .

Также компания стала группировать товары по типу и бренду, создавая отдельные страницы-лендинги для различных товарных категорий. Чтобы более точно обрабатывать данные, eBay купила две компании по разработке технологий машинного обучения — ExpertMaker и SalesPredict.

С их помощью eBay ввела персонализированную выдачу товаров, например, блоки тематических товаров. Теперь на главной странице отображаются списки товаров, которые просматривали другие пользователи со схожими интересами, а также баннеры, ведущие на интересующие пользователя темы.

Инструменты компаний помогли добавить на страницу поисковой выдачи eBay релевантные редакционные материалы — самые продаваемые товары, руководства по покупкам и обзоры товаров.

В 2017 году с помощью нового метода организации данных автоматически было создано 180 млн целевых страниц-лендингов, которые помогли снизить показатель отказов eBay, заявлял бывший гендиректор eBay Девин Вениг во время звонка инвесторам.

Ещё eBay в 2017 году добавила списки избранных товаров, брендов и продавцов и поиск похожих товаров по фотографии, чтобы упростить взаимодействие пользователей с площадкой и привлечь новых клиентов.

В 2018 году в мобильном приложении eBay добавилась функция «Интересы»: пользователи указывали свои хобби, интересующие технологии и другую информацию, на базе которой eBay создаёт персонализированную главную страницу выдачи.

Акцент на моде

Большинство товаров поступают от сторонних продавцов, а не самих брендов, а часть вещей продают перекупщики по более высоким ценам, что портит репутацию eBay.

Кроме этого, из-за открытости площадки на eBay появилось множество продавцов из Китая, предлагающих некачественные товары и услуги доставки — в случае бана аккаунта продавец просто заводил новый.

Поэтому одно из главных изменений eBay за последние несколько лет — программа проверки предметов роскоши eBay Authenticate, с помощью которой площадка планирует конкурировать со стартапом по продаже люксовых товаров The Real Real и снизить число продающихся через eBay подделок.

eBay Authenticate сотрудничает с продавцами сумок, ювелирных изделий и часов премиальных брендов. Специальная команда eBay за комиссию в 20% с продажи берет на себя проверку премиальных вещей, оценку их стоимости, проводит фотосессии, публикует товары в маркетплейсе и хранит их на специальном складе. Комиссия при этом меньше, чем в The Real Real, где она может достигать 50%.

Таким образом покупателям будут гарантировано, что товар настоящий — они получат его в специальной премиальной упаковке с документами подлинности и мешочком для хранения. Если окажется, что товар поддельный — eBay выплатит покупателю двукратную стоимость.

Чтобы усилить направление брендовых и модных товаров, eBay заключает соглашения с брендами, чтобы те создавали официальные магазины внутри eBay — среди её партнеров Adidas, Calvin Klein, Puma, Vera Bradley и другие компании.

В 2017 году eBay объявила о партнерстве со стартапом в области моды Spring, который имел прямые партнерские отношения с 1500 брендами — включая Gucci, Prada и Saint Laurent, но в октябре 2018 года стартап был выкуплен сервисом ShopRunner и закрылся.

Новые инвесторы-активисты и продажа успешных активов eBay

В июле 2017 года eBay отчиталась о падении квартальной прибыли на 94% из-за высоких расходов и налоговых отчислений. В то время как доходы основных активов замедлились, выручка подконтрольного онлайн-сервиса по продаже билетов StubHub росла, причем более быстрыми темпами: с $629 млн в 2014 году до $937 млн в 2016 году (рост на 22%).

В 2018-2019 годах StubHub приносил около 12-14% выручки eBay. При этом стоимость акций eBay постепенно падала из-за слабых показателей выручки и снижения прогнозов компании по продажам. За период с февраля по декабрь 2018 года цена акции снизилась с $42 до $27, что вызвало недовольство инвесторов.

В январе 2019 года активист-инвестор фирма Elliott Management приобрела 4% акций eBay за $1,4 млрд. Её представители написали открытое письмо руководству eBay с предложениями по увеличению стоимости акций компании.

Если eBay будет следовать рекомендациям фонда, стоимость акций компании к концу 2020 года может вырасти до $55–$63 вместо $33 на начало 2019 года, заявил инвестор.

Среди идей Elliott Management — сосредоточиться на основном бизнесе и продать другие активы, включая рекламное подразделение eBay Classifieds и сервис StubHub, которые могут по отдельности стоить и развиваться куда больше, чем внутри eBay. Согласно оценкам Elliott продажа подразделений может принести $11,5–16,5 млрд.

Её предложение о продаже рекламного и билетного бизнеса поддержал другой фонд — Starboad Value, который также купил долю в 1% eBay. Starboard и Elliott считаются наиболее агрессивными инвесторами-активистами, которые стараются протолкнуть свои идеи в компаниях, долей которых они владеют, например, через замену членов совета директоров на своих менеджеров.

eBay заявила, что находится в активном рассмотрении идеи инвесторов. В марте 2019 года представители Starboard и Elliott вошли в совет директоров компании, а глава eBay Девин Вэниг заявил, что обсуждает реорганизацию бизнеса, о которой будет объявлено осенью 2019 года.

Во втором квартале 2019 года выручка eBay выросла всего на 2% по сравнению с прошлым годом. В сентябре 2019 года Вэниг ушёл в отставку — временным главой eBay был назначен финансовый директор компании Скотт Шенкель. Сам Вэниг рассказал, что его уход связан с разногласием с советом директоров.

В ноябре 2019 года eBay объявила о продаже StubHub швейцарской компании viagogo за $4 млрд. Главой двух компаний будет основатель StubHub Эрик Бейкер, он же в 2000 году основал и viagogo и, по его словам, давно мечтал объединить эти компании.

22 февраля 2020 года eBay заявила, что ведет переговоры о продаже рекламного подразделения. По мнению Reuters, на это повлиял фонд Starboard, который 4 февраля направил письмо совету директоров eBay с призывом продать подразделение. По оценке Fox, его стоимость может достигать $10 млрд.

Также может быть продана и торговая площадка eBay — об этой возможности рассказывал Elliott Management в письме 2019 года. В феврале 2020 года владелец Нью-Йоркской фондовой биржи рассматривал идею купить eBay за $30 млрд, но отказался после объявления о доходах компании.

3 марта 2020 года источники южнокорейской газеты Korea Economic Daily рассказали, что eBay также планирует продать своё подразделение eBay Korea, стоимость сделки может составить около $5 млрд.

По итогам первого квартала 2020 года eBay ожидает чистую выручку в размере $2,31–2,36 млрд, что ниже прогноза в $2,55–2,6 млрд. Среди основных задач на 2020 год — поиск нового генерального директора, который сможет развивать основное подразделение eBay после продажи активов и успешнее предшественника конкурировать с Amazon, Walmart и другими онлайн-ритейлерами.