Новости
В России только 2% мебели продается через интернет, по данным компании Enter. Тогда как в США около 15% оборота мебельной отрасли приходится на онлайн-продажи. Неразвитость нашего ритейла и впечатляющая американская статистика вдохновили Марию Левину и Елену Шилину создать интернет-магазин TheFurnish.ru. Магазин обещает доставить любой товар в течение двух дней, что совершенно нехарактерно для российской мебельной розницы, работающей в премиальном сегменте.
Как не надо делать
Левина 10 лет прожила в США: сначала училась, потом работала в компании McKinsey. Несколько лет назад вернулась в Россию, где и познакомилась с Шилиной, которая сейчас возглавляет подразделение private banking в Сбербанке
. Она, кстати, тоже успела потрудиться в McKinsey, только в российском офисе. Шилина участвует в проекте как инвестор, Левина занимается оперативным управлением.
Основательницы TheFurnish вложили в проект $1 млн собственных средств и надеются вернуть инвестиции к концу 2013 г. К моменту его запуска у Левиной уже был опыт создания бизнеса — купонного сервиса Obval.com. Хотя проект и закрылся, он обогатил ее предпринимательской мудростью, считает она: «Теперь мы знаем, как не надо начинать бизнес, — не стоит много вкладывать в технологическую платформу. Мы, например, привлекли неоправданно дорогую команду технарей».
Когда в августе 2012 г. девушки нанимали программистов для TheFurnish, они постарались не повторять ошибок. «Надо было написать код за три месяца, чтобы магазин заработал в декабре, это высокий сезон продаж, если бы мы припозднились на месяц-другой, то запуск пришелся бы на период спада», — объясняет Левина. Чтобы контролировать программистов, пригласили независимого специалиста. Программисты ненавидели требовательного «надзирателя», но зато успели доделать сайт в срок.
От подушки к дивану
Торговать дизайнерской мебелью и предметами интерьера основательницы TheFurnish решили, потому что разглядели неудовлетворенный спрос и незанятую нишу. Завоевать рынок они надеются за счет отлаженного сервиса, рекомендаций дизайнеров и быстрой доставки. В интернет-магазине выставлены только товары, которые есть на складах в Москве. Тогда как многие интернет-магазины работают как каталоги мебели: товара либо нет в наличии, либо нужно ждать от нескольких недель до нескольких месяцев.
За девять месяцев работы TheFurnish удалось увеличить сумму среднего чека с 9000 до 25 000 руб. Клиенты, которые на старте предпочитали покупать в основном аксессуары — подушки, настольные лампы или часы, — постепенно переключаются на более крупные покупки вроде шкафов и диванов. Кстати, именно диваны довольно хорошо расходятся в интернет-магазинах по сравнению с другой мебелью, считают эксперты.
«Мы очень много внимания уделяем маркетингу через кросс-промоушн, привлекая компании-партнеры с похожей аудиторией, которые не являются конкурентами, — супермаркеты “Азбука вкуса”, консьерж-службу Quintessentially, кулинарную школу Culinaryon», — объясняет Левина. Активная работа ведется в социальных сетях: в некоторые дни каждый пятый заказчик приходит оттуда.
Доля россиян, приобретающих мебель в интернете, медленно, но все-таки растет. В 2011 г. покупки мебели в сети совершали 5,7% пользователей интернета, а в 2013 г. таких было уже 8,2%, по данным ежегодного исследования Synovate Comcon.
У TheFurnish несколько сотен тысяч потенциальных клиентов — занятых москвичей, готовых приобретать достаточно дорогую мебель, если предложить им удобный сервис, убеждена Левина. Покупка мебели в Москве связана с затратами времени, переездами, стоянием в пробках, а ждать оплаченные диваны и шкафы иногда приходится до полугода.
Утешители углов
Сейчас ассортимент сайта вырос до 5000 предметов мебели и интерьера от 50 поставщиков, среди них Park Avenue, Grange, Le Home, Императорский фарфоровый завод. А начиналось все с 12 компаний. «Мы ходили на переговоры с поставщиками, когда у нас не было ничего, по сути, торговали воздухом», — вспоминает Левина. Она признает, что опыт ведения переговоров и заключения сделок, который она получила, работая в финансовой сфере, очень пригодился. К моменту запуска сайта договоры были заключены с компаниями Missoni Home, «Тик-хауз», Cucumbers.
Сначала основательницы TheFurnish думали, что хорошего вкуса достаточно, чтобы выбрать поставщиков и конкретные вещи, но поскольку в мебельной теме они были по большому счету дилетантами, то пришлось призвать на помощь профессионалов.
В рунете довольно много интернет-магазинов отечественных производителей мебели, но их ассортимент ограничен одним брендом, рассказывает дизайнер интерьеров Елена Шульга. Или еще проблема — мебель, которую можно купить в сети, либо качественная, либо стильная, а обе эти характеристики встречаются редко, говорит она. Особенность формата TheFurnish в том, что у него нет привязки к одному поставщику или производителю, замечает Шульга, которая помогла выстроить ассортимент магазина на старте. Акцент решили сделать на «утешителях углов» — консолях, столах, этажерках, шкафах-витринах, функциональных вещицах, которые простой интерьер от ИКЕА превращают в изысканный.
Журнальный стол Prado за 50 000 руб., столик Gillow’s Ladies за 148 440 руб., барный стол, произведенный на Кубе, за 23 490 руб., — одних только столов в ассортименте TheFurnish более 100. И многие из них вписываются в популярные интерьерные стили — этнический, кантри, винтаж, гранж, считает Шульга.
Дорогие ошибки
В России пока еще никому не удалось создать крупный и стабильно работающий проект в сфере мебельного онлайн-ритейла, считает Антон Терехов, главный редактор Shopolog.ru. Есть несколько интересных торговых площадок, которые работают в основном в среднем ценовом сегменте, например интернет-магазины мебели и товаров для дома Hoff и HomeMe, перечисляет он.
Так что рынок почти свободен, убежден Терехов. Это связано с проблемами логистики: чтобы обеспечить сервис и доставку, ритейлеру нужно держать склады, а в этом случае выигрыша в сравнении с офлайн-торговлей не будет. Логистика будет слишком дорого стоить, даже если держать склады в Подмосковье, добавляет он. Впрочем, в премиум-сегменте у мебельного ритейла больше всего перспектив, потому что торговая наценка заметно больше, чем в среднем, а покупатели готовы ждать товара дольше, считает Терехов. Но при этом в премиальном сегменте ошибки с ассортиментом обходятся намного дороже, предупреждает он.
«Это абсолютно точно, соглашается Левина. Мы стараемся таких ошибок не совершать. Прежде чем попасть на сайт, все вещи проходят экспертный отбор: их проверяют и оценивают дизайнеры. Кроме того, каждую неделю редакция журнала Architectural Digest, с которым сотрудничает TheFurnish, выбирает лучшие новинки для витрины. «А размещая фотографии товара в Facеbook, мы можем заранее прогнозировать популярность вещей по количеству лайков», — говорит она.
http://www.vedomosti.ru/career/news/15511221/dengi-iz-tumbochki#ixzz2clnjX2VZ